Erst vorbereiten, dann verkaufen


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Sehr verehrte Unternehmerin, sehr geehrter Unternehmer.

Liebe Außendienstfrau, lieber Verkäufer und Start up Entrepreneur.

Ich freue mich sehr darüber, dass Sie auf dieser Seite gelandet sind.

Bisher kenne ich Sie nicht und ich weiß auch nicht, in welcher Geschäftssituation Sie sich befinden!?

Vielleicht sind Sie schon sehr erfolgreich, aber Sie wollen immer noch besser werden!?

Vielleicht sind Sie auch in einer schwierigen Geschäftsphase und Ihnen fällt momentan nichts mehr ein, wie Sie Ihr Geschäft verändern können!?

Ganz egal in welcher Situation Sie sind.

Es ist immer gut, Menschen und Geschäftspartner zu kennen, die andere Stärken und andere Sichtweisen haben als Sie.

Als Unternehmer(in) wssen Sie, dass Ihr und mein Erfolg von Aufträgen abhängig ist.

Aufträge kann man leider nicht erzwingen.

Ein Deal ist immer freiwillig.

Deshalb ist es wichtig, dass Sie bei jedem Verkaufsgespräch ganz locker und entspannt sind.

Ihr Verhandlungspartner sollte nicht wissen, dass es bei Ihnen gerade um „Alles oder Nichts, um Leben und Tod“ geht.

Anspannung im Verkaufsgespräch, im Sinne von Begeisterung und Alles geben, ist aber schon wichtig.

Ihr Geschäftspartner sollte spüren, dass Sie von Ihren Leistungen und Produkten sehr überzeugt sind.

Egal ist es eben auch nicht, ob der andere kauft oder nicht.

Emotional und rational sollten Sie alles geben.

Wichtig ist, dass Sie alle Trigger kennen, die beim Kunden die Kaufentscheidung auslösen.

Sie wollen unbedingt ein Tor schießen, einen Abschluß machen oder eine Conversion erreichen, oder?

Das Mindset ist wichtig?

Wenn Sie besser verkaufen wollen als alle anderen, dann sollten Sie zunächst einmal Ihr negatives Mindset ablegen.

Wieviel Negatives über Produkte und Märkte hören Sie von anderen?

Z.B. „Eine Imbissstube in München lohnt sich nicht, da gibt es schon so viele“.

Oder, „die Internetmarketer sind alle Betrüger“.

Nein, eben nicht alle.

Oder, „Ihr Produkt taugt nichts, obwohl Ihr Produkt wirklich ein gutes Produkt ist“.

Denken Sie doch einfach einmal darüber nach, wieviele Leute tagtäglich übers Essen meckern.

Meistens völlig unberechtigt.

Wenn Sie sich im Verkauf von jeder negativen Antwort und von jedem Nein abschrecken lassen, dann sollten Sie lernen mit Neins umzugehen oder einfach zum nächsten Kunden zu gehen.

Es ist sehr oft eine reine Kopfsache.

Besser ist, wenn Sie sich vorstellen, dass jedes Nein 10 € wert ist.

Mit 50 Neins haben Sie dann schon wieder 500 Euro verdient.

Immer vorausgesetzt, Sie machen auch einige Sachen richtig.

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Persönlicher Kontakt bringt am meisten und ist am teuersten?

In der Businesswelt gibt es fast kein Geschäft, dass nicht über den Außendienst abgewickelt wird.

Der persönliche Kontakt bringt am meisten und ist am teuersten.

Obwohl man heutzutage mit den modernen Medien den persönlichen Kontakt vielleicht sogar noch übertreffen kann.

You Tube Videos, Webinare und Skype und Zoom sind mögliche Automatisierungstoole, die neben anderen großartige Ergebnisse bringen können.

Sie muessen nicht 500 km fahren, um Ihren Kunden persönlich zu besuchen.

Ein Unternehmen kann nur überleben, wenn es Marketing und Verkauf beherrscht!

Richtig Verkaufen ist für jede Firma und für jedes Unternehmen ein wichtiges und ein spannendes Thema.

Ein Unternehmen ist eben auf Umsätze, Aufträge und Einnahmen angewiesen.

Nur so kann eine Firma überleben.

Eine Firma überlebt mit Marketing, Werbung und Verkaufen.

Siehe Coca Cola und Red Bull und viele andere.

Warum Sie von mir im Verkauf lernen können?

Wenn Sie besser verkaufen wollen als alle anderen, dann kann ich Ihnen dazu gute Tipps und Tricks geben:

weil ich erstens Einzelhandelskaufmann gelernt habe, und zu den Jahresbesten in NRW gehört habe.

zweitens Marketing studiert habe und drittens jede Menge praktische Erfahrung im Verkauf durch jahrelange Außendiensttätigkeit sammeln konnte.

Verkaufen gehört sozusagen zu meinen Kompetenzfeldern.

Ich bin aber kein Thomas Gottschalk und kein Florian Silbereisen Typ.

Verkauf hat auch mit harter Arbeit zu tun…

Ich bin im Verkauf aber trotzdem gut zurecht gekommen, weil Verkauf auch etwas mit harter Arbeit zu tun hat:

Mit Terminvereinbarungen, mit Frustrationstoleranzen, mit 50000 gefahrenen km pro Jahr, mit Wartezeiten, mit abgesagten Terminen, mit Produktwechsel des Kunden hin zu einer anderen Firma usw.

Verkauf ist nicht nur Erfolg und Glanz, sondern auch Misserfolg und das Gefühl, wie ein „geprügelter Hund nach Hause kommen“.

An manchen Tagen fühlt man sich sehr schlecht und sieht dann auch nicht gut aus.

Es ist wie beim Fußball.

Es kommt sogar vor, dass man morgens losfährt und die feste Überzeugung hat, heute mindestens 5 Umsätze zu machen, weil man vorher schon mit Kunden gesprochen hat und die signalisiert haben, dass sie wieder Ware brauchen.

Aber es passiert tatsächlich, dass alle fünf Umsatz Hoffnungen aus irgendwelchen Gründen platzen.

Richtig tolles Gefühl!

Für mich ist der Verkäufer wie der Torjäger beim Fußballspiel.

Ein Torjäger muss hart arbeiten, er benötigt viel Übung, er muss die Chancen nutzen.

Die Märkte sind begrenzt…

Wenn Sie z.B. ein Produkt haben, das Sie an die produzierende Industrie vertreiben, dann fallen ganz viele mögliche Firmen, wie Banken und Handelshäuser und Dienstleistungsunternehmen von vornherein weg. Punkt.

Diese Firmen stehen als Kunden also schon nicht zur Verfügung.

Bei den produzierenden Firmen gibt es dann wiederum eine Anzahl von Firmen, mit denen Sie keine Geschäfte machen können, weil sich die Kunden vielleicht langfristig mit irgendwelchen Rahmenverträgen gebunden haben,

weil Sie preislich oder qualitätsmäßig die Anforderungen des Kunden mit Ihren Produkten nicht erfüllen können,

weil es viele Kunden gibt, die keine Lust darauf haben, jede Woche neu über bestimmte Produkte nachzudenken,

weil manchmal jahrelange Tests erforderlich sind, bevor ein Produkt zum Einsatz kommt usw.

Als Verkäufer vor Ort merken Sie dann, dass Ihr Markt immer weiter zusammenfällt und im Grunde genommen nur noch ein Restmarkt bleibt, auf dem Sie arbeiten können.

Solche Zusammenhänge machen sich viele Außendienstmitarbeiter nicht klar -dies gilt auch für Jungunternehmer und Unternehmensgründer.

Die theoretischen Grundlagen sind hilfreich…

Wer Produkte erfolgreich verkaufen will, der sollte sich auch mit den theoretischen Grundlagen des Verkaufens auseinandersetzen.

Wie verhält sich ein Käufer?

Was wissen Sie über Verkaufspsychologie?

Habe ich es mit einem Käufer aus dem Bereich der Industrie, aus dem Bereich des Großhandels, aus dem Bereich des Einzelhandels oder mit einem Käufer aus dem Bereich eines privaten Haushalts zu tun?

Handelt es sich um individuelle oder kollektive Kaufentscheidungen?

Welche Instrumente stehen einem Verkäufer zur Verfügung, um einen Kauf zu beeinflussen?

Welches Produkt verkaufe ich?

Welche Vorteile und welche Nachteile hat mein Produkt?

Welche Gestaltungsmöglichkeiten habe ich bezüglich des Verkaufsumfeldes?

Kennen Sie die Black-Box Theorie?

Wie gestalten Sie als Verkaufsprofi Ihre Produktpolitik, Ihre Preispolitik, Ihre Kommunikationspolitik, Ihre Distributionspolitik, um Ihr Geschäft in eine gute und erfolgreiche Zukunft zu lenken?

Ganz wichtig sind vor allem die Bedürfnisse des Kunden und der Dienst am Kunden.

Sehr wichtig ist aber auch, dass Sie dem Kunden selbstbewusst und auf Augenhöhe begegnen.

Der Kunde hat das Recht „Nein“ zu sagen. 

Wenn Sie dies wissen, dann sind Sie nicht mehr so verbissen. Bleiben Sie locker.

Tipps:

1. Denken Sie bitte über den Markt nach, in dem Sie tätig sind.

2. Bereiten Sie sich auf jeden Kunden individuell vor.

3. Lösen Sie die Probleme des Kunden.

4. Denken Sie darüber nach, welche Möglichkeiten Sie als Verkäufer haben.

5. Denken Sie über die Vorteile Ihres Produktes nach.

6. Kommunizieren Sie die Vorteile Ihrer Produkte.

7. Hinterlassen Sie einen sympathischen und kompetenten Eindruck.

8. Wie motivieren Sie sich?

Wie würden Sie vorgehen?:

Ich selbst habe ca. 7 Jahre lang Spezialschmierstoffe an Industriekunden vertrieben.

Jeder Industriebetrieb war interessant für mich.

Das Verkaufsgebiet war relativ groß:

Von Aachen bis Lüdenscheid und von Bonn bis Bocholt. Wie würden Sie in diesem Fall vorgehen?

Sprechen Sie mit dem Einkäufer? Sprechen Sie mit den Mechanikern und Meistern? Wie kommen Sie an dem Pförtner vorbei?

Würden Sie Proben Ihres Produktes abgeben oder bringt dies nichts? Das alles sind interessante Fragen, die Sie für sich selbst klären muessen!

Fixieren Sie sich nur auf Ihre Bestandskunden, oder generieren Sie auch immer wieder Neukunden?

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Wissen Sie was Priming ist?

Priming bedeutet zunächst einen Schockpreis zu nennen.

Der erste Preis wird übertrieben hoch angegeben.

Der teuerste Preis soll den Kunden psychologisch und preislich nach oben ziehen.

Danach nennst Du den zweiten, deutlich besseren Preis.

Dieser Preis wird dann als bezahlbar empfunden.

Sehr bekannt ist die Geschichte von dem Pfadfindermädchen Markita Andrews.

Sie stellte einen absoluten Keksverkaufsrekord auf.

Ihre Vorgehensweise war folgendermaßen:

Wenn sie an einer Haustür klingelte, bat sie um eine Spende an die Pfadfinderinnen in Höhe von 30000 Dollar.

Das funktionierte natürlich nicht.

Obwohl es durchaus im Bereich des Möglichen liegt, dass ein gut gelaunter Millionär auch einmal solch eine Spende raushaut.

Wenn Markita dann als zweite Frage nachfragte, ob sie denn nicht wenigstens eine Dose Kekse kaufen wollten, dann funktionierte dies fast immer. Also, bleiben Sie neugierig.

Wie Sie sehen, gibt es auch im Bereich des Verkaufens, eine Reihe von Ansatzpunkten, um Ihr Geschäft besser zu machen.

Ihre Meinung interessiert mich.

Wie erfolgreich sind Sie im Bereich des Verkaufens?

Ist Ihr Produkt ein Renner oder eine Niete?

Welche Erfahrungen haben Sie im Außendienst gemacht?

Ist Ihnen schon einmal ein besonders guter Geschäftsabschluss gelungen?

Welche erfolgreichen Produkte und Märkte kennen Sie?

Gerne können Sie jederzeit per E-Mail oder telefonisch mit mir Kontakt aufnehmen.

Vielleicht sind Sie oder Ihre Firma an einem Vertriebs- oder Marketingseminar oder

Führungskräftetraining interessiert?

friedhelmkoelsch@topeinnahmen.de

Tel. 015204114884

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Liebe Grüße,

Friedhelm Kölsch

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