Dein Erfolg entscheidet sich im Verkauf

Dein Erfolg entscheidet sich im Verkauf

Sehr verehrte Unternehmerin, sehr geehrter Unternehmer. Liebe Außendienstfrau, lieber Verkäufer und Start up Entrepreneur. Ich freue mich sehr darüber, dass Du auf dieser Seite gelandet bist. Bisher kenne ich Dich nicht und ich weiß auch nicht, in welcher Geschäftssituation Du Dich befindest!?

Vielleicht bist Du schon sehr erfolgreich, aber Du willst immer noch besser werden!?

Vielleicht bist Du auch in einer schwierigen Geschäftsphase und Dir fällt momentan nichts mehr ein, wie Du Dein Geschäft verändern kannst!?

Ganz egal in welcher Situation Du bist. Es ist immer gut, Menschen und Geschäftspartner zu kennen, die andere Stärken und andere Sichtweisen haben als Du. Als Unternehmer(in) weißt Du, dass Dein und mein Erfolg von Aufträgen abhängig ist. Aufträge kann man leider nicht erzwingen. Ein Deal ist immer freiwillig. Deshalb ist es wichtig, dass Du bei jedem Verkaufsgespräch ganz locker und entspannt bist.

Dein Verhandlungspartner sollte nicht wissen, dass es bei Dir gerade um Alles oder Nichts, um Leben und Tod geht.

Anspannung im Verkaufsgespräch im Sinne von Begeisterung und Alles geben ist aber schon wichtig. Dein Geschäftspartner muss spüren, dass Du von Deinen Leistungen und Produkten sehr überzeugt bist. Egal ist es eben auch nicht, ob der andere kauft oder nicht. Emotional und rational solltest Du alles geben. Wichtig ist, dass Du alle Tricker kennst, die beim Kunden die Kaufentscheidung auslösen.

Du willst unbedingt ein Tor schießen, einen Abschluß machen oder eine Conversion erreichen, oder?

 

Das Mindset ist wichtig?

Wenn Du besser verkaufen willst als alle anderen, dann solltest Du zunächst einmal Dein negatives Mindset ablegen. Wieviel Negatives über Produkte und Märkte hörst Du von anderen? Z.B. „Eine Imbissstube in München lohnt sich nicht, da gibt es schon so viele“. Oder, „die Internetmarketer sind alle Betrüger“. Nein, eben nicht alle. Oder, „dein Produkt taugt nichts, obwohl Dein Produkt wirklich ein gutes Produkt ist“. Denk doch einfach einmal darüber nach, wieviele Leute tagtäglich übers Essen meckern. Meistens völlig unberechtigt.

Wenn Du Dich im Verkauf von jeder negativen Antwort und von jedem Nein abschrecken lässt, dann solltest Du lernen, mit Neins umzugehen oder einfach zum nächsten Kunden zu gehen. Es ist sehr oft eine reine Kopfsache. Besser ist, wenn Du Dir vorstellst, dass jedes Nein 10 € wert ist. Mit 50 Neins hast Du dann schon wieder 500 Euro verdient. Immer vorausgesetzt, Du machst auch viele andere Sachen richtig.

Dein Erfolg entscheidet sich im Verkauf

Persönlicher Kontakt bringt am meisten und ist am teuersten?

In der Businesswelt gibt es fast kein Geschäft, dass nicht über den Außendienst abgewickelt wird. Der persönliche Kontakt bringt am meisten und ist am teuersten. Obwohl man heutzutage mit den modernen Medien den persönlichen Kontakt vielleicht sogar noch übertreffen kann. You Tube Videos, Webinare und Skype sind mögliche Automatisierungstoole, die neben anderen großartige Ergebnisse bringen können. Du musst nicht 500 km fahren, um Deinen Kunden persönlich zu besuchen.

Ein Unternehmen kann nur überleben, wenn es Marketing und Verkauf beherrscht!

Richtig Verkaufen ist für jede Firma und für jedes Unternehmen ein wichtiges und ein spannendes Thema. Ein Unternehmen ist eben auf Umsätze, Aufträge und Einnahmen angewiesen. Nur so kann eine Firma überleben. Eine Firma überlebt mit Marketing, Werbung und Verkaufen. Siehe Coca Cola und Red Bull.

Warum Du von mir im Verkauf lernen kannst?

Wenn Du besser verkaufen willst als alle anderen, dann kann ich Dir dazu gute Tipps und Tricks geben: weil ich erstens Einzelhandelskaufmann gelernt habe, zweitens Marketing studiert habe und drittens jede Menge praktische Erfahrung im Verkauf durch jahrelange Außendiensttätigkeit sammeln konnte. Verkaufen gehört sozusagen zu meinen Kompetenzfeldern. Jedoch war ich zu keinem Zeitpunkt ein absoluter Starverkäufer.

Ich bin kein Thomas Gottschalk und kein Florian Silbereisen Typ.

Verkauf hat auch mit harter Arbeit zu tun…

Ich bin im Verkauf aber trotzdem gut zurecht gekommen, weil Verkauf auch etwas mit harter Arbeit zu tun hat: Mit Terminvereinbarungen, mit Frustrationstoleranzen, mit 50 000 gefahrenen km pro Jahr, mit Wartezeiten, mit abgesagten Terminen, mit Produktwechsel des Kunden hin zu einer anderen Firma usw.

Verkauf ist nicht nur Erfolg und Glanz, sondern auch Misserfolg und das Gefühl, wie ein „geprügelter Hund nach Hause kommen“. An manchen Tagen fühlt man sich sehr schlecht und sieht dann auch nicht gut aus. Es kommt sogar vor, dass man morgens losfährt und die feste Überzeugung hat, heute mindestens 5 Umsätze zu machen, weil man vorher schon mit Kunden gesprochen hat und die signalisiert haben, dass sie wieder Ware brauchen. Aber es passiert tatsächlich, dass alle fünf Umsatz Hoffnungen aus irgendwelchen Gründen platzen. Richtig tolles Gefühl!

Für mich ist der Verkäufer wie der Torjäger beim Fußballspiel.

Die Märkte sind begrenzt…

Wenn Du z.B. ein Produkt hast, das Du an die produzierende Industrie vertreibst, dann fallen ganz viele mögliche Firmen, wie Banken und Handelshäuser und Dienstleistungsunternehmen von vornherein weg. Punkt.

Diese Firmen stehen als Kunden also schon nicht zur Verfügung.

Bei den produzierenden Firmen gibt es dann wiederum eine Anzahl von Firmen, mit denen Du keine Geschäfte machen kannst, weil sich die Kunden vielleicht langfristig mit irgendwelchen Rahmenverträgen gebunden haben, weil Du preislich oder qualitätsmäßig die Anforderungen des Kunden mit Deinen Produkten nicht erfüllen kannst, weil es viele Kunden gibt, die keine Lust darauf haben, jede Woche neu über bestimmte Produkte nachzudenken, weil manchmal jahrelange Tests erforderlich sind, bevor ein Produkt zum Einsatz kommt usw.

Als Verkäufer vor Ort merkst Du dann, dass Dein Markt immer weiter zusammenfällt und im Grunde genommen nur noch ein Restmarkt bleibt, auf dem Du arbeiten kannst. Solche Zusammenhänge machen sich viele Außendienstmitarbeiter nicht klar -dies gilt auch für Jungunternehmer und Unternehmensgründer.

Die theoretischen Grundlagen sind hilfreich…

Wer Produkte erfolgreich verkaufen will, der sollte sich auch mit den theoretischen Grundlagen des Verkaufens auseinandersetzen. Wie verhält sich ein Käufer? Was weißt Du über Verkaufspsychologie?

Habe ich es mit einem Käufer aus dem Bereich der Industrie, aus dem Bereich des Großhandels, aus dem Bereich des Einzelhandels oder mit einem Käufer aus dem Bereich eines privaten Haushalts zu tun?

Handelt es sich um individuelle oder kollektive Kaufentscheidungen?

Welche Instrumente stehen einem Verkäufer zur Verfügung, um einen Kauf zu beeinflussen?

Welches Produkt verkaufe ich?

Welche Vorteile und welche Nachteile hat mein Produkt?

Welche Gestaltungsmöglichkeiten habe ich bezüglich des Verkaufsumfeldes?

Kennst Du die Black-Box Theorie?

Wie gestaltest Du als Verkaufsprofi deine Produktpolitik, deine Preispolitik, deine Kommunikationspolitik, deine Distributionspolitik, um dein Geschäft in eine gute und erfolgreiche Zukunft zu lenken? Ganz wichtig sind vor allem die Bedürfnisse des Kunden und der Dienst am Kunden. Dienen hat etwas mit bücken zu tun und in dem Wort verdienen steckt das Wort dienen.

Tipps:

1. Denke bitte über den Markt nach, in dem Du tätig bist.

2. Bereite Dich auf jeden Kunden individuell vor. Löse die Probleme des Kunden.

3. Denke darüber nach, welche Möglichkeiten Du als Verkäufer hast.

4. Denke über die Vorteile Deines Produktes nach. Kommuniziere die Vorteile Deiner Produkte.

5. Hinterlasse einen sympathischen und kompetenten Eindruck.

6. Wie motivierst Du Dich?

Wie würdest Du vorgehen?:

Ich selbst habe ca. 7 Jahre lang Spezialschmierstoffe an Industriekunden vertrieben. Jeder Industriebetrieb war interessant für mich. Das Verkaufsgebiet war relativ groß: Von Aachen bis Lüdenscheid und von Bonn bis Bocholt. Wie würdest Du in diesem Fall vorgehen?

Sprichst Du mit dem Einkäufer? Sprichst Du mit den Mechanikern und Meistern? Wie kommst Du an dem Pförtner vorbei?

Würdest Du Proben Deines Produktes abgeben oder bringt dies nichts? Das alles sind interessante Fragen, die Du für Dich selbst klären musst!

Fixierst Du Dich nur auf Deine Bestandskunden, oder generierst Du auch immer wieder Neukunden?

Dein Erfolg entscheidet sich im Verkauf

Weißt Du was Priming ist?

Priming bedeutet zunächst einen Schockpreis zu nennen. Der erste Preis wird übertrieben hoch angegeben. Der teuerste Preis soll den Kunden psychologisch und preislich nach oben ziehen. Danach nennst Du den zweiten, deutlich besseren Preis. Dieser Preis wird dann als bezahlbar empfunden.

Sehr bekannt ist die Geschichte von dem Pfadfindermädchen Markita Andrews. Sie stellte einen absoluten Keksverkaufsrekord auf. Ihre Vorgehensweise war folgendermaßen: Wenn sie an einer Haustür klingelte, bat sie um eine Spende an die Pfadfinderinnen in Höhe von 30000 Dollar. Das funktionierte natürlich nicht. Obwohl es durchaus im Bereich des Möglichen liegt, dass ein gut gelaunter Millionär auch einmal solch eine Spende raushaut. Wenn Markita dann als zweite Frage nachfragte, ob sie denn nicht wenigstens eine Dose Kekse kaufen wollten, dann funktionierte dies fast immer. Also, bleib neugierig.

Wie Du siehst, gibt es auch im Bereich des Verkaufens, eine Reihe von Ansatzpunkten, um Dein Geschäft besser zu machen. Deine Meinung interessiert mich. Wie erfolgreich bist Du im Bereich des Verkaufens? Ist Dein Produkt ein Renner oder eine Niete? Welche Erfahrungen hast Du im Außendienst gemacht? Ist Dir schon einmal ein besonders guter Geschäftsabschluss gelungen? Welche erfolgreichen Produkte und Märkte kennst Du? Gerne kannst Du auch jederzeit per E-Mail oder telefonisch mit mir Kontakt aufnehmen.

friedkoelsch@web.de

Wenn Du Dein eigenes Geschäft Online bringen willst, dann nutze unbedingt die WordPress Kurse von Werner. Bei Werner bekommst Du ein sehr gutes Preis-Leistungsverhältnis und Top Inhalte. Nutze unbedingt das Expert Coaching von Werner.

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Brauchst Du Motivation im Verkauf? Dann lerne von Fish!

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Liebe Grüße,

Friedhelm Kölsch

 

Ist Dein Markt ein stagnierender Markt?

Stagnierende Maerkte

Stagnierender Markt

 

Stagnierende Maerkte können verschiedene Ausprägungen haben:

Ein stagnierender Markt kann die gesamte Volkswirtschaft betreffen, wie dies momentan in Griechenland, Portugal und Spanien der Fall ist. Stagnierende Maerkte können Regionen betreffen oder einzelne Wirtschaftszweige. Stagnierende Maerkte können aber auch einzelne Firmen, Produktgruppen und Produkte betreffen.

Das sind garantiert keine stagnierenden Märkte…

 

In der Mode werden sogar ganz gezielt Obsoleszenzstrategien eingesetzt…

 

D.h. die Mode verändert sich sehr schnell und Produkte, die heute noch modern sind, sind morgen schon alt. Dies ist auch so gewollt. Manchmal werden in technischen Produkten auch ganz gezielt Verschleißschwachstellen eingebaut, damit das Produkt erneuert werden muss.

Oft werden jedoch auch neue Produkte entwickelt oder ein Produkt wird durch eine technische Eigenschaft verbessert: Vom Schwarz-Weiß Fernsehen hin zum Farbfernsehen, vom normalen Handy hin zum Handy mit Touchscreen usw. Oftmals werden auch frühere Kassenschlager nach Jahren wiederbelebt: VW-Käfer, Fiat 500, Mini-Cooper usw. Als Unternehmer ist es eine Kunst und eine besondere Herausforderung in ständig veränderten Märkten zu überleben. Die Rahmenbedingungen verändern sich oft und sehr schnell. Dies gilt natürlich auch für eine Volkswirtschaft. Starten Sie doch ein cooles Laptopbusiness… Weiterlesen…

Business starten- mit richtig coolen Ideen

Business starten- Mach doch Deinen eigenen Podcast… Wie angekündigt, bekommst Du hier 2 weitere Möglichkeiten, um Dein eigenes Business zu starten. Tom ist mit seinem Wohnmobil weltweit unterwegs und quasselt sich sozusagen reich. Er betreibt erfolgreich einen Podcast. Er berichtet von seinen Reiseabenteuern. Wenn Du selbst die Idee hast, Dein eigenes Radio zu machen und… Weiterlesen…

Bequem Geld verdienen- Schnapp es Dir

Liebe Besucher, wie angekündigt, werde ich in den nächsten 30 Tagen 3 Produkteinführungen begleiten. Alle 3 sind Hammer-Produkte und können Dich langfristig in die Selbständigkeit und Unabhängigkeit führen. Die Produktanbieter sind ebenfalls sehr erfolgreiche Internetmarketer. Von Ihnen kannst Du wirklich lernen, wie Du im Internet Geld verdienen kannst. Heute geht es los mit Marko, der… Weiterlesen…